Welche Argumentationskette ist wirksamer – einseitig oder zweiseitig?
Wann erzeugt welche Argumentationsform mehr Überzeugungswirkung? Wann sollten Sie eher auf einseitige (lineare) und wann auf zweiseitige (dialektische) Argumentation setzen?
In ein Statement lassen sich ausschließlich Argumente für die eigene Position einbauen – diese Form wird als einseitige oder lineare Argumentation bezeichnet. Beziehen Sie Positionen ein, die dagegen sprechen, wird dies als zweiseitige oder dialektische Argumentation bezeichnet.
Beide gleich wirksam?
Zunächst überrascht: Beide Varianten sind gleich wirksam. Viele halten die zweiseitig Argumentation für grundsätzlich wirksamer. Das stimmt jedoch nicht. Die Wirksamkeit ist abhängig von den Zielgruppen. Neigt die Zielgruppe bereits dazu, die Position des Sprechers zu teilen oder ist weniger fachlich gerüstet, ist eine einseitige Argumentation sinnvoller. Stellen Sie sich vor, Jogi Löw würde in der Kabine anfangen, die Jungs mit einer dialektischen Ansprache heiß zu machen… „Jungs wir haben die bessere Kondition, haben natürlich ein gutes Turnier gespielt. Na klar kann man sagen, die haben Messi, die haben uns die letzten 15 Minuten auch schwindelig gespielt – aber die packen wir!“…
Die zweiseitige Argumentation ist dann wirkungsvoller, wenn der Zuhörer der Position des Vortragenden eher kritisch gegenübersteht, leichter durch eine zweiseitige Argumentation zu gewinnen. Wichtig hierbei ist die rhetorische Anordnung der Positionen.
Da die Zuhörer gerade bei verbaler Sprache schnell verarbeiten gilt, dass sie Positionen besser verarbeiten, die am Anfang und Ende stehen (recency und primacy effects). Daher sollte Ihre dialektische Argumentationskette in Verhandlungen oder Präsentationen stets folgend gegliedert sein:
sehr stark pro + stark pro + Einwand + Einwand der widerlegt werden kann + stark pro + sehr stark pro
Wie sähe das vor dem Hintergrund dieses psychologischen Wirkprinzips für die einseitige Argumentation aus? Wobei wir annehmen, dass von den Argumenten 1-5 Das Argument 1 ihr stärkstes und 5 ihr schwächstes Argument ist. Wie sieht die Argumentationskette aus?
2-4-5-3-1
Ein weiterer Aspekt: achten Sie stets darauf, dass Sie mindestens 2 Aspekte mehr für Ihre Position, als Gegenargumente. Diese Technik war bei den alten Rhetoriker bereits als prolepsis (Vorwegshme-Technik) bekannt und empirisch bewiesen, bevor Sie tausende Jahre später von Hovland et. al. in psychologischer Wissenschaft bestätigt wurde.
Für wissenschaftliche Vertiefung:
Hovland, C. I., Lumsdaine, A. A. & Sheffield, F. D. (1949). Studies in Social Psychology in World War II, Vol 3, 201 –227. Princeton: Princeton University Press.
