AKZENT Expertenwissen: Überzeugen mit Furcht-Argumentationen
Gerade auf Top-Niveau reichen keine platten Furchtappelle an den Gesprächspartner. Hierfür sind die wirklich guten Leute zu wach, zu erfahren und zu intelligent. Es ist eben kein RTL II Niveau in den deutschen Excutive-Ebenen. Doch in den zu tausenden vorhandenen Rhetorik-Ratgebern wird genau das immer wieder platt als eine der Strategien angepriesen. Doch der Unterschied zwischen „bekömmlich einfach“ und „wirkungsvoll“ in unserer Disziplin der Rhetorik und Überzeugufnspsychologie ist wie so oft: die Sache ist differenzierter und anspruchsvoller.
Mit der Angst des Gesprächspartners Überzeugungswirkung erzielen? Worauf es psychologisch ankommt.
In zahlreichen sozialpsychologischen Forschungen könnte gezeigt werden, dass eine starke Angst-Stimulation die Überzeugungskraft beim Zuhörer eher mindert (Janis & Feshbach, 1953). Außer es werden spezifische Faktoren eingehalten. Welche sind das?
Das Ansprechen von Furchtreaktionen wird Einstellungen verändern, wenn
- Sie deutlich das Ausmaß einer Gefahr bei Beibehalten der alten Einstellung herausstellen,
- Sie die Auftretenswahrscheinlichkeit der negativen Konsequenzen bei Beibehalten der alten Einstellung klar machen,
- Sie eine Handlungsmöglichkeit zur Vermeidung der negativen Konsequenzen aufzeigen, die aus Sicht der Zuhörer plausibel und umsetzbar ist (Rogers, 1975).
Janis, I. L. & Feshbach, S. (1953). Effects of fear-arousing communications. Journal of Abnormal and Social Psychology, 48(1), 78 –92.
Rogers, R. W. (1975). A protection motivation theory of fear appeals and attitude change. Journal of Psychology, 91, 93–114.
